L'engagement

  1. Qu'est-ce que l'effet de gel?
    adhésion à la décision prise activement. Décision gèle les choix ultérieurs en focalisant l'individu sur le comportement le plus directement relié à la décision.
  2. Quelle est la définition de l'engagement ?
    lien qui unit individu a ses actes.
  3. Quels sont les 5 principes qui déterminent le niveau d'engagement ?
    • Le nombre de comportements émis
    • l'importance du comportement
    • le caractère explicite du comportement
    • le caractère irrévocable du comportement
    • la liberté perçue dans l'émission du comportement
  4. Quels sont les caractéristiques des pièges abscons ?
    • Individu s'engage dans un processus qui a un coût
    • atteinte du but pas certaine
    • impression que chaque dépense successive rapproche du but
    • processus se poursuit jusqu'à ce que l'individu décide de stopper
    • pas de limite de départ au coût qu'il est prêt à supporter
  5. Qu'est ce que l'escalade d'engagement ?
    • engagement en cascade sur décisions successives.
    • si la décision gèle les comportements ultérieurs, elle gèle aussi les décisions ultérieures.
  6. Quel est le principe du "sunk cost"?
    Le coût de la décision est déterminant.
  7. Quelle est la définition de la manipulation ?
    Amener à produire un comportement engageant qui amène l'individu à un comportement ultérieur qui est celui qu'on veut.
  8. Quel est l'effet classique du pied dans la porte ?
    obtenir un comportement peu coûteux (acte préparatoire) qui implique un comportement plus coûteux (comportement en réalité recherché)
  9. Qu'est-ce qu'une demande implicite ?
    demande générale non formulée qui s'étend à tous les protagonistes lorsque l'opportunité se présente d'émettre comportement pour autrui sans qu'il ait été demandé.
  10. Quel est l'effet de base du low-ball effect ?
    Décision positive le plus tôt possible pour éviter que les individus reviennent en arrière, une fois qu'ils disposent de tous les éléments.
  11. Qu'est-ce que le leurre?
    faire prendre une décision supposée avantageuse par la personne, puis lui apprendre qu'elle ne peut la concrétiser. On lui offre ensuite une décision de substitution.
Author
Mathilde_21
ID
344414
Card Set
L'engagement
Description
hii
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