L'engagement

adhésion à la décision prise activement. Décision gèle les choix ultérieurs en focalisant l'individu sur le comportement le plus directement relié à la décision.

lien qui unit individu a ses actes.

• Le nombre de comportements émis
• l'importance du comportement
• le caractère explicite du comportement
• le caractère irrévocable du comportement
• la liberté perçue dans l'émission du comportement

• Individu s'engage dans un processus qui a un coût
• atteinte du but pas certaine
• impression que chaque dépense successive rapproche du but
• processus se poursuit jusqu'à ce que l'individu décide de stopper
• pas de limite de départ au coût qu'il est prêt à supporter

• engagement en cascade sur décisions successives.
• si la décision gèle les comportements ultérieurs, elle gèle aussi les décisions ultérieures.

Le coût de la décision est déterminant.

Amener à produire un comportement engageant qui amène l'individu à un comportement ultérieur qui est celui qu'on veut.

obtenir un comportement peu coûteux (acte préparatoire) qui implique un comportement plus coûteux (comportement en réalité recherché)

demande générale non formulée qui s'étend à tous les protagonistes lorsque l'opportunité se présente d'émettre comportement pour autrui sans qu'il ait été demandé.

Décision positive le plus tôt possible pour éviter que les individus reviennent en arrière, une fois qu'ils disposent de tous les éléments.

faire prendre une décision supposée avantageuse par la personne, puis lui apprendre qu'elle ne peut la concrétiser. On lui offre ensuite une décision de substitution.