Handel II Prozesse Teil 1

  1. Was ist eine Absatzmethode?
    • Absatzweg + Absatzform = Absatzmethode
    • (alle Aktivitäten, die zum Abschluss eines Kaufvertrags führen)
  2. Erkläre folgendes Schaubild (linker Pfad)!
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    • Absatzweg
    • direkt = eigene Distribution
    • indirekt = Abgabe der Distribution an Dritte

    • Absatzform
    • Absatzhelfer = nur Besitzübergang kein Eigentum, Verkaufsprovision
    • Absatzmittler = übernimmt Eigentum an Produkt und verkauft es selbst weiter
  3. Welche Absatzwege werden bei folgenden Beispielen genutzt? (Industriegütermarkt)
    Image Upload 2
    • 1. direkt nullstufig
    • 2. direkt einstufig
    • 3. indirekt zweistufig
    • 4. indirekt dreistufig
    • 5. indirekt zweistufig

    indirekt = der dazwischen stehende Posten übernimmt/verkauft die Produkte auf eigene Rechnung
  4. Welche Absatzwege werden bei folgenden Beispielen genutzt? (Konsumgütermarkt)
    Image Upload 3
    • 1. direkt nullstufig
    • 2. direkt einstufig
    • 3. indirekt einstufig
    • 4. indirekt zweistufig
    • 5. indirekt dreistufig
    • 6. indirekt dreistufig
    • 7. inidrekt zweisufig
    • 8. indirekt dreistufig


    indirekt = der dazwischen stehende Posten übernimmt/verkauft die Produkte auf eigene Rechnung
  5. Nenne Sie 4 Einflussfaktoren auf die Absatzstufen und beschreiben Sie deren Folgen!
    Erklärungsbedürftigkeit -> persönlicher Verkauf wichtiger

    Transportfähigkeit/Lagerfähigkeit/Zustand -> Änderunge der Lieferung/Lagerung

    Wert -> hochpreisige Güter dementsprechend in Läden präsentieren

    Zielgruppe -> Ansprache anpassen

    Anzahl der Kunden -> weitere Verbreitung

    wirtschaftliche Lage -> Erhöhung/Verringerung der Produktionsauslastung

    ökologische Lage -> vermehrter Einsatz für den Umweltschutz

    gesetzliche Lage -> Sortimentsänderung bei Erlaubnis/Verbot von Produkten
  6. Was bedeutet Vorwärts-/Rückwärtsintegration?
    Vorwärtsintegration = der Hersteller übernimmt eine Stufe "vorwärts", d.h. er verkauft auch direkt ohne einen Händler (Lieferprozesse, Abwicklungsprozesse, ...)

    Rückwärtsintegration = der Händler übernimmt eine Stufe "rückwärts", d.h. er produziert selbst ohne einen Hersteller (Produktionsprozesse, ...)

    => Arbeitsteilung!
  7. Nennen Sie 4 Vorteile der Vowärtsintegration!
    • - Bekanntheit beim Kunden steigern
    • - Gestaltung / Sicherung der Verkaufsflächen (kein Auslisten)
    • - lernt Kunden besser kennen
    • - Preispolitik kann besser durchgesetzt werden
    • - Markenauftritt wird gestärkt
    • - keine Abhängigkeit den Händlern gegenüber
  8. Nennen Sie 4 Nachteile der Vorwärtsintegration!
    • - hohes Kapital notwendig (evtl. hoher Verlust)
    • - Wertigkeit der Marke kann durch Shop verringert werden
    • - operative Risiken (Standortwahl, Facility Management, Retail management, ...)
    • - zu Beginn noch keine Erfahrung, dadurch mehr Kontrolle etc.
    • - hoher finanzieller Druck durch Führung eines Geschäfts (Ladenmiete, ...)
  9. Welche Ziele kann eine Vertikalisierung mit sich bringen?
    • - langfristige Sicherung des Absazkanals
    • - Umsatzsteigerung
    • - schnellere Nachproduktion
    • - schnellere Produktneueinführung
  10. Was bedeutet POS?
    Nenne die Typen/Charakteristika der Prinzipien der Verkaufsformen!
    POS = Point of Sale = Verkaufsort

    • 1. Domizielprinzip (beim Kunden)
    • - in den Räumlichkeiten des Kunden willkommen sein

    • 2. Residenzprinzip (beim Verkäufer)
    • - Gute Atmosphäre schaffen, da hier eine Hemmschwelle des Kunden besteht

    • 3. Treffprinzip (wechselseitig bei Kunde/Verkäufer)
    • - Plätze müssen von Interesse sein
  11. Was gilt bei dieser Abbildung zu beachten?Image Upload 4
    • - die persönliche Nähe, Emotionen, ... nimmt von links nach rechts ab
    • - WEB TO WEB dank Einbezug der Social Web Inhalte deutlich persönlicher
    • - Empathie = vorstellen was der andere denkt, kein Mitleid!
  12. Beschreibe die 8 Dimensionen eines Kunden im 360 Grad Blick!
    Image Upload 5
  13. Was ist ein KAM und warum wird dieser benötigt?
    • - bei klassischen funktionalen Vertreibsstrukturen hohe Reibungsverluste (Kunde hat mit sehr vielen Stellen Kontakt)
    • - Ausrichtung nach Kunden/Region/...
    • - KAM = Key Account Manager als "One-Face-to-the-Customer"/Netzwerker
  14. Welche Funktionen hat der Handel?
    Wie lassen sich diese auf die Prozesse der Warentransformation übertragen?
    • Überbrückungsfunktionen:
    • - Raum
    • - Zeit

    • Warenfunktionen:
    • - Quantität
    • - Sortiment

    • 1 - räumliche Transformation
    • 2 - zeitliche Transformation
    • 3 - mengenmäßige Transformation
    • (können Logistikdienstleister übernehmen)
    • 4 - Sortentransformation (durch Ausweitung des Sortiments möglich)
  15. - Schätzungsfrage -
    Umsatz des Großhandel
    Umsatz des Einzelhandels
    Wachstumsrate Einzelhandel
    • U Großhandel => 1.126 Milliarden €
    • U Einzelhandel => 566 Milliarden €
    • Wachstumsrate EZH => 3-3,5%
  16. "...es geht auch ohne die Institution Handel"
    Nehmen Sie dazu Stellung!
    • Vorwärtsintegration der Hersteller
    • - Ziel: größerer Marktmacht, direkter Kundenkontakt
    • - Maßnahmen: Übernahme von Handelsfunktionen & Einbeziehen von Logistikdienstleistern

    • Rückwärtsintegration der Händler
    • - Ziel: bessere Beratung, Einfluss auf Produktentwicklung
    • - Maßnahmen: Einführung eigener Beschaffungsplattformen, Produktionsstätten aufbauen, Logistikdienstleister mit einbeziehen

    => Hersteller und Kunden wünschen sich direkten Kontakt, wenn der Händler diesen verweigert suchen sich beide Parteien den Kontakt -> besser Hanelsplattform einführen (Bsp. Amazon)
  17. Nenne und erläutere Risiken für den Handel!
    - Hersteller/Lieferanten
    - Wettbewerber
    - Kunden/Abnehmer
    • Hersteller
    • - Umsatzkonzentration (80/20 Prinzip -> 20 % der Hersteller bringen 80% des Sortiments -> hohe Verhandlungsmacht der Hersteller)
    • - Vorwärtsintegration (Händler überflüssg)

    • Wettbewerber
    • - Logistikdienstleister (Handel überflüssig), Systemanbieter, Markteintritte aus dem Ausland (starke Konkurrenz)

    • Kunden
    • - Umgehung des Handels mit e-Lösungen
    • - Kooperation mit Beschaffungsfeld (Raiffeisen...)
  18. Nenne und erläutere Chancen für den Handel!
    - Hersteller/Lieferanten
    - Wettbewerber
    - Kunden/Abnehmer
    • Hersteller
    • - Vertriebskooperationen (Listung im EZH)
    • - Betreuung von Kleinkunden durch Handel

    • Wettbewerber
    • - horizontale Kooperation/Aquisition (Zusammenarbeit/Kauf von Ressourcen, KnowHow, ...)

    • Kunden
    • - Tendez zum Outsourcing/Rückbesinnung auf Kernkompetenz (mehr Einkäufe beim Handel)
Author
M.Henn
ID
340429
Card Set
Handel II Prozesse Teil 1
Description
Teil 1 Handel II Prozesse
Updated