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Was ist eine Absatzmethode?
- Absatzweg + Absatzform = Absatzmethode
- (alle Aktivitäten, die zum Abschluss eines Kaufvertrags führen)
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Erkläre folgendes Schaubild (linker Pfad)!
- Absatzweg
- direkt = eigene Distribution
- indirekt = Abgabe der Distribution an Dritte
- Absatzform
- Absatzhelfer = nur Besitzübergang kein Eigentum, Verkaufsprovision
- Absatzmittler = übernimmt Eigentum an Produkt und verkauft es selbst weiter
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Welche Absatzwege werden bei folgenden Beispielen genutzt? (Industriegütermarkt)
- 1. direkt nullstufig
- 2. direkt einstufig
- 3. indirekt zweistufig
- 4. indirekt dreistufig
- 5. indirekt zweistufig
indirekt = der dazwischen stehende Posten übernimmt/verkauft die Produkte auf eigene Rechnung
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Welche Absatzwege werden bei folgenden Beispielen genutzt? (Konsumgütermarkt)
- 1. direkt nullstufig
- 2. direkt einstufig
- 3. indirekt einstufig
- 4. indirekt zweistufig
- 5. indirekt dreistufig
- 6. indirekt dreistufig
- 7. inidrekt zweisufig
- 8. indirekt dreistufig
indirekt = der dazwischen stehende Posten übernimmt/verkauft die Produkte auf eigene Rechnung
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Nenne Sie 4 Einflussfaktoren auf die Absatzstufen und beschreiben Sie deren Folgen!
Erklärungsbedürftigkeit -> persönlicher Verkauf wichtiger
Transportfähigkeit/Lagerfähigkeit/Zustand -> Änderunge der Lieferung/Lagerung
Wert -> hochpreisige Güter dementsprechend in Läden präsentieren
Zielgruppe -> Ansprache anpassen
Anzahl der Kunden -> weitere Verbreitung
wirtschaftliche Lage -> Erhöhung/Verringerung der Produktionsauslastung
ökologische Lage -> vermehrter Einsatz für den Umweltschutz
gesetzliche Lage -> Sortimentsänderung bei Erlaubnis/Verbot von Produkten
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Was bedeutet Vorwärts-/Rückwärtsintegration?
Vorwärtsintegration = der Hersteller übernimmt eine Stufe "vorwärts", d.h. er verkauft auch direkt ohne einen Händler (Lieferprozesse, Abwicklungsprozesse, ...)
Rückwärtsintegration = der Händler übernimmt eine Stufe "rückwärts", d.h. er produziert selbst ohne einen Hersteller (Produktionsprozesse, ...)
=> Arbeitsteilung!
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Nennen Sie 4 Vorteile der Vowärtsintegration!
- - Bekanntheit beim Kunden steigern
- - Gestaltung / Sicherung der Verkaufsflächen (kein Auslisten)
- - lernt Kunden besser kennen
- - Preispolitik kann besser durchgesetzt werden
- - Markenauftritt wird gestärkt
- - keine Abhängigkeit den Händlern gegenüber
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Nennen Sie 4 Nachteile der Vorwärtsintegration!
- - hohes Kapital notwendig (evtl. hoher Verlust)
- - Wertigkeit der Marke kann durch Shop verringert werden
- - operative Risiken (Standortwahl, Facility Management, Retail management, ...)
- - zu Beginn noch keine Erfahrung, dadurch mehr Kontrolle etc.
- - hoher finanzieller Druck durch Führung eines Geschäfts (Ladenmiete, ...)
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Welche Ziele kann eine Vertikalisierung mit sich bringen?
- - langfristige Sicherung des Absazkanals
- - Umsatzsteigerung
- - schnellere Nachproduktion
- - schnellere Produktneueinführung
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Was bedeutet POS?
Nenne die Typen/Charakteristika der Prinzipien der Verkaufsformen!
POS = Point of Sale = Verkaufsort
- 1. Domizielprinzip (beim Kunden)
- - in den Räumlichkeiten des Kunden willkommen sein
- 2. Residenzprinzip (beim Verkäufer)
- - Gute Atmosphäre schaffen, da hier eine Hemmschwelle des Kunden besteht
- 3. Treffprinzip (wechselseitig bei Kunde/Verkäufer)
- - Plätze müssen von Interesse sein
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Was gilt bei dieser Abbildung zu beachten?
- - die persönliche Nähe, Emotionen, ... nimmt von links nach rechts ab
- - WEB TO WEB dank Einbezug der Social Web Inhalte deutlich persönlicher
- - Empathie = vorstellen was der andere denkt, kein Mitleid!
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Beschreibe die 8 Dimensionen eines Kunden im 360 Grad Blick!
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Was ist ein KAM und warum wird dieser benötigt?
- - bei klassischen funktionalen Vertreibsstrukturen hohe Reibungsverluste (Kunde hat mit sehr vielen Stellen Kontakt)
- - Ausrichtung nach Kunden/Region/...
- - KAM = Key Account Manager als "One-Face-to-the-Customer"/Netzwerker
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Welche Funktionen hat der Handel?
Wie lassen sich diese auf die Prozesse der Warentransformation übertragen?
- Überbrückungsfunktionen:
- - Raum
- - Zeit
- Warenfunktionen:
- - Quantität
- - Sortiment
- 1 - räumliche Transformation
- 2 - zeitliche Transformation
- 3 - mengenmäßige Transformation
- (können Logistikdienstleister übernehmen)
- 4 - Sortentransformation (durch Ausweitung des Sortiments möglich)
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- Schätzungsfrage -
Umsatz des Großhandel
Umsatz des Einzelhandels
Wachstumsrate Einzelhandel
- U Großhandel => 1.126 Milliarden €
- U Einzelhandel => 566 Milliarden €
- Wachstumsrate EZH => 3-3,5%
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"...es geht auch ohne die Institution Handel"
Nehmen Sie dazu Stellung!
- Vorwärtsintegration der Hersteller
- - Ziel: größerer Marktmacht, direkter Kundenkontakt
- - Maßnahmen: Übernahme von Handelsfunktionen & Einbeziehen von Logistikdienstleistern
- Rückwärtsintegration der Händler
- - Ziel: bessere Beratung, Einfluss auf Produktentwicklung
- - Maßnahmen: Einführung eigener Beschaffungsplattformen, Produktionsstätten aufbauen, Logistikdienstleister mit einbeziehen
=> Hersteller und Kunden wünschen sich direkten Kontakt, wenn der Händler diesen verweigert suchen sich beide Parteien den Kontakt -> besser Hanelsplattform einführen (Bsp. Amazon)
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Nenne und erläutere Risiken für den Handel!
- Hersteller/Lieferanten
- Wettbewerber
- Kunden/Abnehmer
- Hersteller
- - Umsatzkonzentration (80/20 Prinzip -> 20 % der Hersteller bringen 80% des Sortiments -> hohe Verhandlungsmacht der Hersteller)
- - Vorwärtsintegration (Händler überflüssg)
- Wettbewerber
- - Logistikdienstleister (Handel überflüssig), Systemanbieter, Markteintritte aus dem Ausland (starke Konkurrenz)
- Kunden
- - Umgehung des Handels mit e-Lösungen
- - Kooperation mit Beschaffungsfeld (Raiffeisen...)
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Nenne und erläutere Chancen für den Handel!
- Hersteller/Lieferanten
- Wettbewerber
- Kunden/Abnehmer
- Hersteller
- - Vertriebskooperationen (Listung im EZH)
- - Betreuung von Kleinkunden durch Handel
- Wettbewerber
- - horizontale Kooperation/Aquisition (Zusammenarbeit/Kauf von Ressourcen, KnowHow, ...)
- Kunden
- - Tendez zum Outsourcing/Rückbesinnung auf Kernkompetenz (mehr Einkäufe beim Handel)
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