-
Wat betekent verkopen in juridische zin?
de eigendomsoverdracht van goederen
-
Wat betekent verkopen in economische zin?
goederen ruilen tegen geld
-
Wat betekent verkopen in psychologische zin?
het overtuigen van de koper
-
Hoe noemen we het verkoopproces dat aan de koop voorafgaat?
psychologische verkoop
-
Wat is psychologische verkoop?
de consument ervan overtuigen dat hij in zijn eigen belang handelt door het besproken artikel te kopen
-
Wat is de definitie van verkopen?
Het overbrengen van een boodschap door beïnvloeding.
-
Wat dient het belangrijkste koopmotief te zijn voor de koper?
Dat hij in het eigen belang handelt
-
In welke twee groepen kunnen we de vormen van verkoop indelen?
persoonlijk en onpersoonlijk
-
Wat is het kenmerk van persoonlijke verkoop?
de communicatie is in twee richtingen
-
Wat is persoonlijke verkoop?
direct contact tussen verkoper of vertegenwoordiger en de klant
-
Wat is het kenmerk van onpersoonlijke verkoop?
het eenrichtingsverkeer binnen de communicatie
-
Wat is de definitie van persoonlijke verkoop?
Het is een instrument van de marketingcommunicatie. Het omvat persoonlijke contacten, zonder tussenkomst van media, tussen ondernemingen en haar afnemers met als doel het sluiten van transacties
-
In welke twee groepen kunnen we de persoonlijke verkoop indelen?
actief en passief
-
Hoe noemen we de verkoopvorm waarbij de vertegenwoordiger naar de detaillist gaat?
actieve verkoop
-
Wat is actieve verkoop?
persoonlijke verkoop waarbij de verkoper het initiatief neemt
-
Wat is passieve verkoop?
Persoonlijke verkoopvorm waarbij de afnemer het initiatief neemt
-
Wat is verkoop aan de finale consument meestal?
persoonlijke, passieve verkoop
-
Wat is een ander woord voor passieve verkoop?
receptieve verkoop
-
Wat is een ander woord voor receptieve verkoop?
passieve verkoop
-
Wie is de laatste uitvoerder in de schakel van marketingtaken?
de vertegenwoordiger
-
Welke twee soorten doelstellingen onderscheiden we binnen de persoonlijke verkoop?
kwantitatief en kwalitatief
-
Wat is het verschil tussen de kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen van de persoonlijke verkoop?
Kwalitatieve doelstellingen hebben invloed op de lange termijn, kwantitatieve doelstellingen hebben invloed op de korte termijn
-
Noem een aantal voorbeelden van kwalitatieve doelstellingen
- pionieren
- introduceren nieuwe producten bij handel
- helpen tussenhandel doorverkoop
- technisch advies geven aan afnemers
- verzamelen marktinformatie
-
Noem een aantal voorbeelden van kwantitatieve doelstellingen van persoonlijke verkoop
- vastleggen te realiseren omzet
- afleggen van bepaald aantal bezoeken
- werven bepaald aantal klanten
- bewaken verkoopkosten
-
Wat is pionieren?
het zoeken en werven van nieuwe klanten
-
Hoe noemen opzoek gaan naar nieuwe klanten?
pionieren
-
Wat zijn suspects?
personen die (nog) geen interesse in ons hebben getoond
-
Hoe noemen we personen die geen interesse in ons product hebben getoond?
suspects
-
Wat zijn sales leads?
Personen die interesse in ons product of onze organisatie hebben getoond
-
Hoe noemen we mensen die interesse in onze organisatie hebben getoond?
sales leads
-
Hoe noemen we organisaties waarmee we in onderhandeling zijn?
prospects
-
Wat zijn prospects?
personen waarmee we in onderhandeling zijn
-
Op welke twee manieren kunnen we ons klanten bestand in kaart brengen?
- verkoopinformatiesystemen
- klantenpiramide
-
Wat brengt een klantenpiramide in kaart?
wie wel en niet klant is en hoe belangrijk de klanten zijn
-
Hoe deelt de klantenpiramide de klanten in?
A, B en C
-
Hoe noemen we de mate waarin een klant trouw is aan onze organisatie of ons product?
customer loyalty
-
Wat is customer loyalty?
organisatie/merkentrouw
-
Met welk instrument kan met de customer loyalty verhogen?
relatiemarketing
-
Hoe noemen we de marketingactiviteiten gericht op klanten behoud?
retentiemarketing
-
Wat is retentiemarketing?
marketingactiviteiten gericht op klanten behoud
-
Wat zijn de belangrijkste twee taken van de vertegenwoordiger?
verkoopfunctionaris met als taak producten te verkopen en contracten te sluiten.
-
Wat zijn neventaken van de vertegenwoordiger?
pionieren, voorlichten, orders opnemen, merchandising, selling-out-activiteiten, demonstraties en service verlenen
-
Noem de vijf soorten vertegenwoordigers
- orderophaler
- merchandiser
- missionary salesman
- accountmanager
- verkoopteam
-
Wat is een ander woord voor order ophaler?
order picker
-
Wat is een ander woord voor order picker?
order ophaler
-
Wat doet de order picker?
bezoekt bv wekelijks winkels om orders op te nemen
-
Hoe noemen we de vertegenwoordiger die wekelijks orders opneemt bij de klant?
order ophaler
-
Wat doet de merchandiser?
Hij verzorgt de display van de producten van de organisatie in de winkel
-
Hoe noemen we de vertegenwoordiger die de display in de winkel verzorgt?
merchandiser
-
Wat doet de missionary salesman?
pionieren
-
Welke vertegenwoordiger pioniert?
de missionary salesman
-
Hoe noemen we de vertegenwoordiger die een of enkele grote accounts beheert?
de accountmanager
-
Wat doet de accountmanager?
is verantwoordelijk voor de relatie met de grotere accounts
-
Wanneer zet men een verkoopteam in?
bij grote projecten
-
Op welk niveau staat de verkoopdirecteur?
hetzelfde als de marketingdirecteur
-
Wat is de taak van de verkoopdirecteur?
verantwoordelijkheid nemen voor alle verkooptaken
-
Wat is het verschil tussen de verkoopleider en de verkoopdirecteur?
verkoopleider voert uit, de directeur is verantwoordelijk
-
Wat doet de verkoopleider?
hij leidt de verkooporganisatie
-
Welke vertegenwoordiger heeft veel technische kennis?
sales engineer
-
wat is het kenmerk van de sales engineer?
hij heeft veel technische kennis
-
Hoe noemen we de algemene, traditionele vertegenwoordiger?
sales representative
-
wat is een sales representative?
de meest algemene vertegenwoordiger
-
Wat is de definitie van accountmanagement?
een verkoper die verantwoordelijk is voor de analyse, planning, implementatie, controle en evaluatie van de verkoopactivteiten, gericht op een of meer grote afnemers
-
Waar ligt de nadruk wat betreft de termijn van het verkoopresultaat bij een vertegenwoordiger en bij een accountmanager?
- vertegenwoordiger: korte termijn
- accountmanager: lange termijn
-
Wie van de vertegenwoordiger en accountmanager is een productspecialist en wie niet?
vertegenwoordiger wel, accountmanager niet
-
Op welke niveaus (klanten) werken de vertegenwoordiger en de accountmanager?
vertegenwoordiger op inkoopniveau, accountmanager zit hoger
-
Wie werkt in een team, de vertegenwoordiger of de accountmanager?
accountmanager
-
Welke twee soorten accountdoelen kennen we?
- accountomzetdoelstellingen
- accountwinstbijdragedoelstellingen
-
Wat is het verschil tueen accountomzetdoelstellingen en accountwinstbijdragedoelstellingen?
Accountwinstbijdragedoelstellingen houden rekening met de accountkosten, accountomzetdoelstellingen doen dit niet
-
Noem een aantal werkzaamheden van de accountmanager
- tailor-made-activiteiten ontwikkelen
- ontwikkelt merchandisingplannen
- adviseert verkoopleiding
- adviseert zijn accounts
-
Uit welke zes onderdelen bestaat het accountplan?
- accountanalyse en accountprofiel
- doelstellingen per account
- beleid
- actieplan
- controle resultaten
- bijsturing
-
Wat zijn drie voorbeelden van zaken die het accountprofiel bepalen?
- winkelformule
- klantenbestand
- het aantal filialen
-
Waaruit bestaat het actieplan van de accountplanning?
de invulling van de 6 P's
-
Welke drie gegevens zijn nodig om de omvang van de buitendienst te bepalen?
- bezoekcapaciteit van de vertegenwoordigers
- aantal afnemers van de organisatie
- bezoekfrequentie per afnemer
-
Welke drie zaken hebben invloed op de bezoekcapaciteit?
- aantal beschikbare bezoekuren per jaar per vertegenwoordiger
- gemiddelde bezoekduur
- gemiddelde reistijd
-
Wat is de formule voor het aantal vertegenwoordigers?
aantal afnemers maal bezoekfrequentie gedeeld door bezoekcapaciteit per vertegenwoordiger
-
Zitten er lager in de bedrijfskolom meer of minder afnemers dan daarboven?
hoe lager, hoe meer
-
Waarom is het belangrijk de klanten met regelmaat te bezoeken?
Om een blijvend contact te onderhouden
-
Hoe drukken we de bezoekfrequentie uit?
In aantal bezoeken per jaar
-
Wat bedoelen we met bezoekfrequentie is 4?
de klant wordt 4 keer per jaar bezocht
-
Welke vier indelingen van de organisatie van de buitendienst kennen we?
- geografische indeling
- indeling naar product of productgroep
- indeling naar afnemers
- indeling naar verkooptaken
-
Wat is een andere naam voor geografische indeling?
rayonindeling
-
Wat is een andere naam voor rayonindeling?
geografische indeling
-
Wat is een nadeel van de rayonindeling bij de verkooporganisatie?
er is geen ruimte voor specialisatie
-
Wat is een nadeel van de buitendienstindeling naar product?
een afnemer wordt soms door verschillende vertegenwoordigers van dezelfde organisatie bezocht
-
Bij welke 3 soorten ondernemingen past de indeling van de buitendienst naar product goed?
- technisch gecompliceert assortiment
- sterk gediversifieerd assortiment
- zeer breed assortiment
-
Bij welke 3 soorten organisaties past de indeling van de buitendienst naar afnemers?
- ondernemingen met afnemers op verschillende (niet geografische) gebieden. Zoals een ijsleverancier met als klanten restaurants en schoolkantines
- ondernemingen met afnemers op verschillende niveaus
- ondernemers met afnemers die zeer verschillende hoeveelheden afnemen
-
Wanneer is het handig de buitendienst in te delen naar verkooptaken?
als de verkoopprocedure of het product technisch complex is
-
Waar zorgt de DMU voor?
dat het bedrijf beter tegemoet kan komen aan de wensen van de afnemers
-
Welke twee modellen kennen we binnen het verkoopgesprek?
-
Waar staat AIDAS voor?
- Attention
- Interest
- Desire
- Action
- Satisfaction
-
Waar staat VOCATIO voor?
- Verkenning van behoeften afnemer
- Omschrijving van behoeften afnemer
- Confrontatie product
- Argumentatie van vertegenwoordiger
- Tegenwerpingen van afnemer ontzenuwen
- Instemming van afnemer
- Overeenstemming
-
Wat is een hulpmiddel bij het verkoopgesprek?
sellogram
-
Wat is een sellogram?
een hulpmiddel voor het verkoopgesprek
-
Hoe ziet een sellogram eruit?
de behoeften van de afnemer staan op de horizontale as, de eigenschappen van de propositie op de verticale as. Waar er overeenstemming is, zet men plusjes
-
Geven we in een sellogram de eigenschappen van het product weer?
nee, van de propositie
|
|
