Presales

• 1. SWOT Analyse 
• 2. Festlegung der Marketingziele
• 3. Planung der Marketingstrategie 
• 4. Marketing Mix
• (Budget und Kontrolle durch Marktforschung)

• Strength   I Opportunities
• Weakness I Threats

• Political 
• Economical 
• Social
• Ecological 
• Law 

• Interne Unternehmensanalyse 
• - Stakeholder
• - Konkurrenz 
• - Unternehmen
• - Zwischenhändler 
• - Kunden

• 1. bestehende Produkte
• 2. neue Produkte
• a. bestehende Märkte
• b. neue Märkte
• 1a) Marktdurchdringung
• 1b) Marktentwicklung
• 2a) Produktentwicklung
• 2b) Produktdiversifikation

• Kernprodukt
• Formales Produkt: Marke, Dimension, Farbe, Verpackung, Qualität
• Erweitertes Produkt: Hotline, Serviceleistung, Bedienungsanleitung, Garantie

• Einführung: U steigend, G negativ
• Wachstum: U stark steigend, G stark steigend
• Reife: U schwach steigend, G schwach steigend
• Sättigung: U relativ konstant, G rückläufig
• Degeneration: U rückläufig, G stark rückläufig

• Einführung: Einführungswerbung, Aufbau eines Vertriebssystems für das neue Produkt
• Wachstum: Massenwerbung, Erweiterung des Vertriebsnetzes
• Reife: Schaffung von Präferenzen zur Abwehr von Konkurrenten durch, verpackungs-, preis- und werbepolitische Maßnahmen
• Sättigung: Leichte Produktvariationen, Sonderverkaufsaktionen
• Degeneration: Abschöpfung von Deckungsbeiträgen ohne Absatzpolitische Maßnahmen oder grundlegende Produktvariationen

Alle Maßnahmen zur Steigerung der eigenen Wettbewerbsposition durch ein attraktives Leistungsangebot.

• Product
• Price
• Place
• Promotion

Segmentierung - Targeting - Positionierung

• Bei Targeting:
• Undiffernzierte, differenziertes und konzentriertes Targeting

• Produktbeibehaltung
• Produktinnovation
• Produktelimination
• Produktmodifikation: Variationen, Differenzierung
• Diversifikation: Horizontal, Vertikal, Lateral

• Differenzierung: Neue Variante des Produktes (Mercedes-Klassen)
• Variationen: Selbes Produkt andere Zusätze oder bewusst abgeänderte technische oder äußere Merkmale

• horizontal: Erweitern der Produktbreite um ähnliche Produkte (PKW-Hersteller macht Wohnmobile)
• vertikale: Vor- oder Nachgelagerte Produkte werden in mit in das Sortiment aufgenommen
• lateral: Komplett neue Produkte, die mit dem bisherigen Sortiment keine Verbindung haben

Oberstes Ziel der betrieblichen Preispolitik ist die Ermittlung des gewinnmaximalen Angebotspreises.

• Strategisch: Niedrigpreis, Hochpreis, Penetrationspreis, Abschöpfungspreis
• Taktisch: Preisfindung, Preisdifferenzierung, Konditionen

• Kostenorientiert
• Nachfrageorientiert
• Konkurrenzorientiert

• regional
• zeitlich
• Gruppenspzifisch
• mengenmäßig

• Rabatte (vor Vertragschluß)
• Boni (nachträglich)
• Zahlungsbedingungen

• Art des Gute: Luxusartikel
• Käuferschicht: Prestigebewusst
• Marktsegment: Nischenmarkt
• Geschäftsmodell: Hoher Stückgewinn - Kleine Stückzahlen
• Absatzpolitische Instrument: Markenbidung durch: Produktgestaltung, Werbung
• Vertriebsweg: Exklusivgeschäfte
• Beispiele: Parfum, Luxusautos

• Art des Gute: Massenprodukt
• Käuferschicht: Preisbewusst
• Marktsegment: Massenmarkt
• Geschäftsmodell: Kleiner Stückgewinn, hohe Stückzahlen
• Absatzpolitische Instrument: Niedrigpreis
• Vertriebsweg: Niedrigpreisläden
• Beispiele: Butter, T-Shirts

• Preisdifferenzierung (... regional, zeitlich...)
• Preisvariation
• Penetration (Billig Einführen, Marktdurchdringung und abschrecken der Konkurrenz)
• Skimming (Eher bei Luxusartikeln, schnelle amortisierung der Entwicklungskosten)

Summe der Selbstkosten zuzüglich Gewinnzuschlag

Preis-Leistungs-Verhältnis eigener Produkte mit Preis-Leistung-Verhältnis anderer Produkte

Preiselastizität = prozentuale Veränderung der nachgefragten Menge / prozentuale Preisveränderung

• Unelastische Nachfrage: Ergebnis < 1. Nachfragemenge reagiert nicht stark auf Preisveränderungen.
• Elastische Nachfrage: Ergebnis > 1. Nachfragemenge reagiert stark auf Preisänderungen.

Potentiellen Abnehmern sollen Botschaften übermittelt werden, die geeignet sind, Absatzwiderstände zu überwinden.

• Absatzwiderstände überwinden durch:
• Information: Produkteigenschaften, Preis, Bedienung, Service - Informierende Werbung -
• Animation: Erzeugung einer positiven Einstellung beim Nachfrager, Nachfrager sollen den Wunsch verspüren, das Produkt zu besitzen - Aktivierende Werbung -

• Media Werbung: Einsatz breitgestreuter Werbemedien sollen Nachfrager zum Kauf anregen.
• Verkaufsförderung: Gezielte Maßnahmen am Ort des Verkaufes sollen Abnehmer zum Kauf anregen.
• Öffentlichkeitsarbeit: Einstellung der Öffentlichkeit zum Anbieter soll positiv beeinflusst werden.
• Persönlicher Verkauf: Schlagkräftiger Außendienst soll den Kunden im direkten Gespräch informieren und zum Kauf anregen.

• Above the line: Werbung.
• Below the line: PR, Verkaufsförderung, Direktmarketing, Kommunikation am POS, E-Communication

• 1. Zielgruppen identifizieren
• 2. Kommunikationsziele festlegen
• 3. Botschaften entwickeln
• 4. Kommunikationskanäle auswählen
• 5. Budget
• 6. Kampagne durchführen
• 7. Resultate evaluieren
• 8. Kommunikationsmix adaptieren und Feedbackschleife

Weg eines Gutes vom Hersteller zum Endabnehmer soll kundenfreundlich gestaltet werden.

Indirekter Absatz: Einzelhändler, Großhändler

Direktabsatz: Eigene Absatzorgane (Verkaufsniderlassung, Versandhandel), Fremde Absatzorgane (Vertreter, Kommissionäre, Makler)