Förhandlingar

• Kommunikation mellan två eller fler parter som har motstridiga intressen med
• syfte att finna en gemensam lösning/beslut

• En tredje part hjälper parterna att nå en överenskommelse (men de fattar
• själva beslutet)

1. Arbitration

2. En part i konflikten ger efter

3. Öppen konflikt (våld eller hot om våld)

4. Implicit koordination

Endast en motpart

Flera motparter

1. En utfallsdimension.

2. Fixerad tårta, den bit ena parten vinner förlorar den andra.

3. Relationen ej relevant.

1. Fler utfallsdimensioner.

2. Parterna samarbetar för att skapa Win-Win scenario.  Man försöker skapa värde. Fixerad tårta gäller ej.

3. Relationen är relevant.

Positiv förhandlingszon.

Best alternative to a negotiated agreement.

"walk away Point" - säljaren sänker inte sitt pris lägre än ett pris du erbjudits av en annan säljare.

• När det inte finns någon alternativ distribution av tex resurser som innebär att någons situation förbättras utan att någon annans försämras.
• Pareto-optimalt behöver inte vara lika eller rättvist.

1. Fallstudier - krigsförhandlingar (iran sanktioner).

2. Interjuver med förhandlare.

3. Enkäter/frågeformulär.

4. Experiment

1. Når inte uppgörelser (impasse) trots positiv förhandlingszon.

2. Når inte paretooptimala uppgörelser.

3. Uppgörelse tar längre tid än nödvändigt.

4. Använder mer resurser än nödvändigt (t ex medling)

• 1. Överkonfidens (orealistiskt hög aspirationsnivå).
• 2. Eskalerar (fastlåst tänkande).
• 3. Förenklad perception av motparten.
• 4. Ser inte kompromissmöjligheter (”fixed-pie perception”).
• 5. Förändrar sin reservationspunkt (förankrings-/referenspunktseffekter).
• 6. Felbedömer framtiden.

Man kan betinga utfallet på korrekthet hos parternas bedömning.

• Reducerar eventuellt bedömningsbiases.
• Motverkar bluff.

• 1. Betingelser.
• 2. Kognition, motiv.
• ((3. Strategi ))
• 4. Beslut.

• 1. Hot.
• 2. Straff som mildras.
• 3. Ställa ulltimatumbud.
• 4. Övertalning.

1. Utöka ”kakan”.
2. Ömsesidiga eftergifter.
3. Lösa underliggande problem (process eller sak).

• 1. Göra eftergifter. (y)
• 2. Problemfokusering (x+y)
• 3. Passivitet/förhalning (-)
• 4. Motstå eftergifter (x)

En lyckad förhandling skall ledatill en uppgörelse som är den bästa för båda parter