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Definition Verkauf
- Mitarbeiter (Verkäufer) und Kunde (Käufer) begegnen sich
- es kommt zum Kaufabschluss
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Aufgaben des Verkaufs (6)
- Verkaufsfunktion
- Servicefunktion
- Informationsfunktion
- Logistische Funktion
- Administrative Funktion
- Imagebildende Funktion
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Verkaufsprozess & Gespräch (5 Schritte)
- 1. Informationen auswerten (interne und externe)
- 2. Ziele festlegen
- 3. Besuchsvorbereitung
- 4. Verkaufsgespräch (Begrüssung, Gesprächseinstieg, Präsentation, Verkaufsphase, Abschluss)
- 5. Nachbearbeitung
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das 5-Phasen Modell des persönlichen Verkaufs
- Kontakt
- Bedarf
- Angebot
- Einwand
- Abschluss
- Nach/Vorbearbeitung etc.
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die 6 Subvariablen des Verkaufs = Verkaufsstrategie
- 1. Produktselektion: WAS? (Teilmarkt)
- 2. Kundenselektion: WEM? (Marktsegment)
- 3. Feldgrösse: WO?
- 4. Kontaktform & -qualität: WIE?
- 5. Kontaktquantität: WIE VIEL?
- 6. Kontaktperiodizität: WANN?
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Welche 3 Suvbariablen defninieren das strategische Geschäftsfeld?
- 1. Produktselektion - was?
- 2. Kundenselektion - wem?
- 3. Feldgrösse - wo?
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Pareto Prinzip?
- 80% Umsatz wird mit 20% der Kunden erzielt
- (Ursprung: 20% der ital. Bevölkerung bestitz 80% des Volksvermögens)
- Einteilung in ABC, D Kunden
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Was ist in einer Offerte?
- Leistungsumfang
- Preis
- Zahlungs- und Lieferkonditionen
- verantwortliche Person
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Verkaufspläne werden in Primäre und Sekundäre aufgeteilt, welche sind welche?
- Primär = Ressourcen: Umsatz-, Absatz-, Deckungsbeitrag- und Einsatzpläne
- Sekundär = Infrastruktur: Verkaufsorganisation, -personal und -hilfen
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10 Stufen der erfolgreichen Bearbeitung von Beschwerden
- 1. Nehmen sie sich Zeit
- 2. Hören sie aufmerksam zu
- 3. zeigen sie Verständnis
- 4. suchen sie die Schuld nicht beim Kunden
- 5. fragen sie den Kunden, was er von ihnen erwartet
- 6. treffen sie eine konkrete Vereinbarung mit dem Kunden
- 7. Handeln sie schnell
- 8. versichern sie sich, dass die Problemlösung den Kundenerwartungen entspricht
- 9. versprechen sie Besserung
- 10. kleine Aufmerksamkeit schenken
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Was sind echte und unechte Einwände?
- echt: sachlich Begründete Einwände
- unecht: "Vorwände" des Kunden
- Einwand liegt beim Kunde, Ware oder Verkäufer
- VERA: Verständnis aufbringen, Einwand in Frage umwandeln, Repetition des Einwandes in Frageform, Anworten
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unterschied Vertrieb und Logistik?
- Vertrieb = Strategische Distribution
- Logistik = physische Distribution
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Aufgaben der Distribution (8)
- richtige Marktleistung
- im richtigen Zustand
- der richtigen Zielgruppe
- zur richtigen Zeit
- am richtigen Ort
- in der richtigen Menge
- mit den richtigen Transportmitteln
- zu den günstigsten Kosten
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Distributionsmix = Instrumente der Distribution
- Vertrieb: Absatzkanäle, direkt/ indirekt, Multichannel/E-Commerce
- Logistik: Lieferbereitschaft, Transportweg- und mittel, Verpackungen, Lager
- Standort: Standortwahl für Produktion und Lager, just in time)
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Distributionsziele
- Distributionsgrad (numerisch/ gewichtet)
- Fixkosten der Distribution/ variable Kosten/ Margenverlust
- Flexibilität und Gestaltunsspielraum
- Entwicklungsmöglichkeit
- Image
- Unabhängigkeit
- Integrationsmöglichkeit
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wichtigste strategische Frage der Distribution
direkt oder indirekt?
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numerischer und gewichteter Distributionsgrad
- numerisch: Anzahl Verkaufspunkte Produkt X / Sämtliche Verkaufspunkte mit Produktkategorie
- gewichtet: Umsatz der Verkaufspunkte für Produkt X in der Produktekategorie/ Gesamtumsatz der Produktkategorie
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3 Formen der Distributionsdifferenzierung
- intensiv (überall erhältlich)
- exklusiv
- selektiv (zwischenlösung, z.B. swatch, Fachhandel und Warenhäuser)
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die wichtigsten Arten von Absatzmittlern
- Einzelhandel
- Grosshandel
- Makler & Agenten
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5 neue Strömungen im Vertrieb
- Multichannel-Strategie
- Key Account Management
- Category Management
- Franchising
- Strukturvertrieb
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was gehört zur Logistik?
- Logistik (Beschaffungs- Produktions- und Absatzlogistik)
- Lieferservice & Rhythmus
- Auftragsabwicklung
- Lager/ -Bewirtschaftung
- Transport (oft schwächstes Glied)
- Verpackung
- Just in time Lieferungen
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